Бренд детских товаров для активного отдыха (самокаты, беговелы)
Ниша: товарный бизнес, онлайн-продажи
Гео: старт с Москвы, затем расширение на Московскую область и всю Россию
Задача: проверить Авито как полноценный канал продаж
Поиск новой площадки для продажи товаров вместо перегретых маркетплейсов (Wildberries, Ozon)
До старта проекта Авито клиентом не рассматривался как серьезный маркетплейс для новых товаров.
Не было понимания, есть ли спрос на площадке на новые брендовые детские самокаты и беговелы.
Имелись опасения, что Авито подходит только для перепродажи б/у вещей или строительных услуг. Конкурентов на авито в нише нету.
Имелись опасения, что Авито подходит только для перепродажи б/у вещей или строительных услуг. Конкурентов на авито в нише нету.
Задачи, которые были поставлены перед командой:
- Протестировать Авито как маркетплейс для классического товарного бизнеса.
- Выстроить системное получение заявок на детские самокаты и беговелы.
- Оценить рентабельность площадки в сравнении с другими маркетплейсами (ROAS, стоимость лида, стоимость продажи)
Что сделали:
- Упаковали профиль как магазин (опубликовали ассортимент популярных товаров)
- Постепенно добавили новые регионы показов (Московская область и ближайшие регионы, чтобы увеличить охват)
- Урезали продвижение на объявлениях без продаж (распределили его на наиболее конверсионные связки)
- Дали рекомендации по обработке входящих заявок (На Авито люди покупают у людей — внедрили систему встречных вопросов в чатах, чтобы вовлекать пользователей в диалог и закрывать возражения)
Результат за 1 месяца
Сразу после старта мы получили высокую кликабельность — объявления закрепились в топе. Добавление Московской области дало мощный буст: алгоритмы Авито «раскачали» карточки, и цена контакта резко пошла вниз.
Важный контекст
Тест проходил в конце зимы — начале весны, до старта тёплого сезона. Самокаты и беговелы — сезонный товар, поэтому текущие цифры продаж — это ещё не полная картина потенциала площадки.
Результат в цифрах
Всего заявок: 103
Общий бюджет: 46 954 ₽
Средняя цена заявки (CPL): 455,86 ₽
Количество продаж: 27
Сумма продаж: 101 468 ₽
ROAS за месяц: 2,16
Общий бюджет: 46 954 ₽
Средняя цена заявки (CPL): 455,86 ₽
Количество продаж: 27
Сумма продаж: 101 468 ₽
ROAS за месяц: 2,16
Миф о том, что Авито —
это только услуги и б/у вещи, разрушен
Авито пока не даёт тех объёмов, к которым привыкли продавцы на WB и Ozon. Но именно сейчас — лучшее время заходить, чтобы «протоптать» дорогу: набрать отзывы, раскачать объявления, занять нишу до того, как туда придут конкуренты. Кто зайдёт раньше — тот и снимет сливки в сезон.
Для кого этот кейс будет полезен
Для продавцов, которые устали от штрафов, постоянно меняющихся правил и высоких комиссий на WB и Ozon и ищут дополнительный канал сбыта с прямым контактом с покупателем.
Что сработало:
- Расширение гео показов (Подключение МО и регионов, именно оно дало кратный рост заявок и снижение CPL с 858 до 330 ₽)
- Оптимизация бюджета по конверсии в контакт (Убирали затратные объявления с продвижения, усиливали рабочие связки)
- Работа с «человеческим» общением в чатах (Вовлечение покупателя в диалог повышает конверсию в продажу)
Почему результат получился
Авито активно развивает алгоритмы маркетплейса, и объявления со временем «раскачиваются» — показы растут, а цена контакта падает.
Авитолог проекта: Воронцова Полина
