Кейс Авито для производителя надувных аттракционов: в 2 раза больше B2B-заявок без увеличения объявлений
Мы взяли канал в работу, полностью пересмотрели подход — от содержания карточек до логики первого контакта. Результат: первая продажа через 2 недели, а в низкий сезон заявок стало в 2 раза больше, чем было в высокий. Без увеличения числа объявлений.
В этом кейсе разбираем, почему масс-постинг не работает в B2B и что мы сделали иначе.
О клиенте
Производитель коммерческих надувных аттракционов. Компания продает детские надувные батуты для бизнеса — это B2B-продукт. Покупатели — предприниматели, которые зарабатывают на аренде аттракционов в парках, торговых центрах и на мероприятиях.
Это не розничный товар. Средний чек высокий, цикл принятия решения длиннее, чем в рознице. Покупателю важно понять, как быстро аттракцион окупится и сколько на нем можно заработать.
До обращения к нам клиент уже работал на Авито. Использовал масс-постинг — более 500 объявлений в высокий сезон, размещение по десяткам городов. За май–июнь получил всего 21 контакт. Продвижение остановили из-за слабого результата.
Задача
Запустить Авито как стабильный канал B2B-продаж. Не как витрину с сотнями карточек, а как инструмент, который приводит целевые обращения от предпринимателей, готовых к покупке.
Ключевая сложность: высокая конкуренция, дорогие ставки на продвижение и специфика B2B-аудитории, которая плохо реагирует на стандартные товарные карточки.
Что сделали
Переработали содержание карточек
Главная проблема старых объявлений — они продавали товар, а не бизнес-решение. Карточки были перегружены техническими характеристиками: размеры, материалы, комплектация. Для B2B-покупателя это вторичная информация.
Мы сместили акценты. В первых экранах объявлений появились бизнес-смыслы: сценарии использования, сроки окупаемости, варианты запуска. Убрали технический «перегруз» и сделали карточки понятными для предпринимателя, который оценивает вложение, а не изучает спецификацию.
Отказались от масс-постинга
500 объявлений по городам — это не стратегия, а попытка взять количеством. На практике масс-постинг снижает качество обращений. Приходят нецелевые запросы, площадка может занижать приоритет карточек, а управлять таким объемом невозможно.
Мы сократили количество объявлений и сделали ставку на качество каждой карточки и точность позиционирования. Меньше объявлений — но каждое работает на конкретный сегмент аудитории.
Выстроили сценарий первого контакта
В B2B-продажах на Авито критически важен первый контакт. Стандартные автоответы бота не работают — они не квалифицируют клиента и не ведут к продаже.
Мы убрали «мёртвые» автоответы и выстроили сценарий диалога: квалификация клиента, выявление опыта работы с аттракционами, понимание цели покупки и подвод к разговору с менеджером. Регулярно давали рекомендации по настройке и логике работы Авито-бота.
Скорость ответа и качество первого сообщения стали частью стратегии, а не случайностью.
Результаты
- Первая продажа — через 2 недели после запуска обновленной стратегии.
- В 2 раза больше заявок в низкий сезон, чем клиент получал в высокий при масс-постинге.
- Без увеличения числа объявлений. Рост произошел за счет качества карточек и работы с первым контактом, а не за счет объема размещений.
Выводы
1. На Авито лучше продается бизнес-решение, а не товар.Когда карточка отвечает на вопрос «сколько я заработаю», а не «из чего это сделано», конверсия в обращение растет. Для B2B-ниш это принципиальный сдвиг в подходе к контенту объявлений.
2. Масс-постинг — не стратегия.Сотни одинаковых карточек по городам создают иллюзию активности, но не дают качественных обращений. Сокращение объявлений и работа над каждым из них принесла больше результата, чем 500 публикаций в высокий сезон.
3. Первый контакт решает всё.В B2B на Авито недостаточно получить сообщение. Нужно квалифицировать клиента, выявить его потребность и подвести к разговору с менеджером. Без выстроенного сценария диалога обращения теряются на этапе переписки.
4. Авито работает для B2B — при правильной стратегии.«Авито не работает» — это почти всегда история про отсутствие стратегии, а не про слабость площадки. При системном подходе канал стабильно приводит целевые заявки даже в низкий сезон.
Хотите получать B2B-заявки с Авито?
Если вы производитель или поставщик и Авито пока не приносит результата — оставьте заявку. Разберем ваш текущий подход, найдем точки роста и предложим стратегию, которая превратит Авито в рабочий канал продаж.
Оставить заявку---
