Кейс Яндекс.Директ для Ozon: 5,9 млн рублей продаж ноутбуков при ДРР 7%
Мы взяли проект в работу в марте 2025 года и за период ведения рекламных кампаний привлекли 5,9 млн рублей продаж через Яндекс.Директ. Первый заказ пришёл уже через час после запуска. Рассказываем, как выстроили стратегию и каких результатов добились.
О клиенте
Наш клиент -- продавец ноутбуков российского бренда на маркетплейсе Ozon. Ценовой сегмент -- средний. Целевая аудитория -- студенты, офисные работники и фрилансеры, которые ищут надёжный ноутбук для повседневных задач: работы, учёбы и развлечений.
География продаж -- вся Россия.
Главная сложность -- низкая узнаваемость бренда. В категории ноутбуков на Ozon доминируют крупные игроки с многолетней репутацией. Покупатели по умолчанию выбирают знакомые марки, а до карточек менее раскрученных брендов просто не добираются.
Клиент обратился к нам с конкретным запросом: увеличить продажи на Ozon за счёт внешнего трафика из Яндекс.Директ.
Задача
Заказчик поставил чёткие KPI:
- ДРР (доля рекламных расходов) -- не более 8%.
- Стоимость заказа -- не более 2 500 рублей.
- Масштабирование продаж при сохранении эффективности рекламных кампаний.
Для нас это означало: нужно привести на карточки Ozon целевой трафик, который конвертируется в покупки, и при этом удержать экономику в заданных рамках. В нише с высокой конкуренцией и неизвестным брендом -- задача нетривиальная.
Что сделали
Рекламной платформой выбрали Яндекс.Директ. Использовали три типа кампаний: ЕПК на поиске, ЕПК в РСЯ и Мастер кампаний. Форматы объявлений -- текстово-графические и товарные.
Структура рекламных кампаний
Мы выстроили структуру, которая закрывает все этапы воронки -- от первого знакомства с брендом до покупки.
Брендовые кампании стали основой:- Поисковая кампания по брендовым запросам -- как общим, так и по конкретным моделям.
- Мастер кампаний с брендовыми запросами.
- РСЯ-кампания с брендовым таргетингом.
Брендовые кампании дают самый дешёвый и конверсионный трафик: человек уже знает бренд и ищет его целенаправленно.
Кампании по общим запросам работали на расширение охвата:- РСЯ-кампания с таргетингом по ключевым словам, интересам ("Компьютеры и электроника", "Офисная техника", "Учёба и работа") и сайтам конкурентов.
- Поисковая кампания по общим запросам.
Эти кампании привлекали аудиторию, которая ищет ноутбук, но ещё не определилась с брендом.
Оптимизация и преодоление сложностей
В ходе работы столкнулись с несколькими проблемами.
Высокая конкуренция по общим запросам. Стоимость клика и заказа по небрендовым запросам была существенно выше. Мы сделали акцент на брендовые кампании, провели детальную минусацию нерелевантных запросов и постепенно оптимизировали общие кампании. Масштабирование без потери эффективности. Через 12 дней после запуска клиент запросил масштабирование. Мы не стали просто увеличивать бюджеты -- это привело бы к росту ДРР. Вместо этого постепенно корректировали ставки, выделяли работающие связки и перераспределяли бюджет в их пользу. Остатки на складах Ozon. Несколько раз заканчивались остатки отдельных моделей на складах маркетплейса. Мы оперативно отслеживали наличие и давали обратную связь клиенту, чтобы избежать слива бюджета на рекламу товаров, которых нет в наличии. Блокировка рекламного кабинета. Кабинет был заблокирован по ошибке техподдержки Яндекса. Разблокировали за 2 часа -- минимальный простой для кампаний.Стратегии назначения ставок
Протестировали несколько стратегий. Наиболее эффективными оказались две:
- Максимум конверсий с оплатой за клики и ограничением по бюджету.
- Максимум конверсий с оплатой за конверсии и ограничением по ДРР.
Автоматизированные стратегии позволили алгоритмам Яндекса оптимизировать показы под нашу целевую аудиторию. Ручное управление ставками в данном случае было бы менее эффективным.
Результаты
Рекламные кампании в Яндекс.Директ принесли следующие показатели:
- 5,9 млн рублей продаж на Ozon.
- ДРР -- 7% при KPI не более 8%.
- Стоимость заказа -- 1 877 рублей при KPI не более 2 500 рублей.
- Первая продажа -- через 1 час после запуска кампаний.
- Через 12 дней клиент запросил масштабирование из-за хороших результатов.
- В отдельные дни стоимость заказа составляла 388 рублей -- в 6,4 раза ниже установленного KPI.
Все целевые показатели были не просто достигнуты, а перевыполнены. ДРР оказался на 1 процентный пункт ниже порога, а стоимость заказа -- на 25% ниже максимально допустимого значения.
Выводы
Этот кейс подтверждает: даже в нише с высокой конкуренцией и малоизвестным брендом можно добиваться сильных результатов через внешний трафик на маркетплейс. Вот ключевые принципы, которые определили успех.
1. Автоматизированные стратегии ставок работают.Стратегии "Максимум конверсий" с оплатой за клики и за конверсии показали лучшие результаты. Алгоритмы Яндекса эффективно находят целевую аудиторию, если дать им корректные данные и время на обучение.
2. Тестируйте все возможные связки.Мы запускали брендовые и общие кампании на поиске, в РСЯ и через Мастер кампаний. Каждая связка давала разные результаты. Без тестирования невозможно определить, что работает лучше всего в конкретной нише.
3. Продажи нужно сверять вручную.Яндекс.Директ показывает только часть конверсий. Реальных продаж на Ozon было больше, чем фиксировала рекламная система. Без ручной сверки данных можно ошибочно отключить прибыльные кампании.
4. Контроль остатков на складах -- обязательная часть процесса.Нет смысла лить трафик на карточку товара, если товар закончился. Мы постоянно мониторили наличие и оперативно реагировали на изменения.
5. Масштабирование должно быть постепенным.Резкое увеличение бюджетов ломает обученные стратегии и повышает ДРР. Пошаговое масштабирование с выделением работающих связок позволяет расти без потери эффективности.
Хотите увеличить продажи на маркетплейсе через Яндекс.Директ?
Если вы продаёте на Ozon, Wildberries или других маркетплейсах и хотите привлечь внешний трафик, который конвертируется в заказы, -- оставьте заявку. Проведём аудит вашей ниши, предложим стратегию и рассчитаем прогнозные показатели.
Оставить заявку---
