Клиент пришёл к нам с рабочим Яндекс Директом, где заявка стоила 800–1 000 ₽. Мы подключили Авито и за четыре месяца вышли на 377 ₽ — в два с половиной раза дешевле. Причём месяцы были с ноября по февраль, то есть самый глухой несезон.
Разберу, за счёт чего так вышло и что из этого применимо к вашей компании.
Цифры проекта
Компания в Ярославле и области: бурит скважины, ставит септики, монтирует системы очистки воды. Работает без посредников, со своей техникой.
- 292 заявки за четыре месяца, с ноября по февраль
- 377 ₽ за заявку при KPI 380 ₽
- по месяцам — от 54 до 89 обращений
- в Директе до этого — 800–1 000 ₽ за заявку
Почему Авито оказался дешевле Директа
В Директе вы платите за клик и конкурируете ставкой. В нише бурения аукцион разогрет: компаний много, все бьются за одни и те же запросы вроде «пробурить скважину на воду», и цена клика ползёт вверх независимо от того, насколько вы хороши.
На Авито логика другая. Там человек попадает в раздел с исполнителями и сравнивает вас с соседями по выдаче: фотографии техники, отзывы, описание работ, цена. Место в выдаче зависит не только от денег, но и от того, насколько аккуратно собран профиль.
Для компании со своей техникой и живыми фотографиями объектов это выгодная площадка: там есть чем отличаться от посредников, которые перепродают чужие бригады.
Отдельно замечу: Директ мы не отключали. Авито подключали как дополнительный канал, а не как замену. Два канала с разной ценой заявки лучше одного дешёвого — когда на Авито сезонно проседает спрос, Директ подхватывает.
Подробнее о том, как устроены платные инструменты площадки, — в разборе продвижения на Авито.
Зимой вас выбирают на весну
Главное про эту нишу: цикл сделки длинный, и часть клиентов готовится к сезону заранее.
Человек, который весной хочет получить воду на участке, начинает выбирать подрядчика зимой. Он читает, сравнивает, спрашивает цены. Если зимой вас в выдаче нет, весной он придёт к тому, кого нашёл в январе.
Наши 292 заявки пришли именно в этот период. Спрос действительно был ниже летнего, но и конкуренция ниже: часть подрядчиков на зиму выключает рекламу и экономит бюджет. В итоге обращения обходились дешевле, чем обошлись бы в сезон.
Если сокращать бюджет на зиму, то не до нуля — иначе вы отдаёте конкурентам как раз тех, кто планирует заранее.
Что делали в профиле
Никаких резких движений: ниша чувствительная, и профиль легко испортить массовой перезаливкой.
- Переопубликовали объявления и обновили фотографии на реальные кадры с объектов, без стоков. В бурении это решает: заказчик хочет видеть вашу технику, а не картинку из интернета.
- Выделили конкретные дни под усиление продвижения вместо ровного расхода бюджета.
- Тестировали рассылки по накопленным контактам.
- Снижали стоимость просмотра и аккуратно оптимизировали отдельные позиции, а не весь профиль разом.
Старт был непростым, первые недели цифры не сходились. Подход перестроили и вышли на стабильный поток — работа с проектом продолжается.
Сколько бюджета закладывать
- Авито — от 50 000 ₽ в месяц. Для одного региона этого достаточно.
- Яндекс Директ — от 120 000 ₽. Заявка выйдет дороже, но канал даёт объём и работает в сезон.
Считать стоит от сделки. Скважина под ключ — чек в сотни тысяч рублей, поэтому даже заявка по 1 000 ₽ окупается при нормальной конверсии отдела продаж. Гнаться за самой дешёвой заявкой смысла мало. Важнее, чтобы канал давал предсказуемый поток по цене, которую вы посчитали заранее.
Частые вопросы
Коротко
Заявка на бурение скважин обходится примерно в 377 ₽ на Авито против 800–1 000 ₽ в Директе — при том, что дешёвые обращения мы получали в самый несезон.
Если запускаетесь, порядок такой. Начните с Авито и соберите профиль на реальных фотографиях своей техники. Не выключайтесь на зиму: клиенты выбирают подрядчика за несколько месяцев до бурения. Директ подключайте вторым каналом, когда понадобится объём, и считайте не цену заявки саму по себе, а сколько стоит доведённая до конца сделка.
Хотите посчитать, какую цену заявки реально получить в вашем регионе, — напишите мне: @max_rekl. Что мы делаем для стройки и инженерки, собрано на отдельной странице.