В одном проекте заявка обходилась в 19,77 ₽. В другом — в 3 112 ₽, и это считалось хорошим результатом, потому что до нас было 5 032 ₽.
Оба про развлечения. Разница в том, что первый сдаёт технику напрокат обычным людям, а второй продаёт аттракционы предпринимателям. Разберу на четырёх проектах, сколько стоит заявка в этой нише, что делать с сезонностью и почему здесь особенно много мусора в обращениях.
Сразу оговорюсь про нишу
Запрос «реклама аттракционов» внутри неоднородный: заметная часть — про парки развлечений и городские аттракционы. Кейсов по паркам у нас нет.
Наши проекты — это производство коммерческих надувных аттракционов, прокат мототехники и продажа детских товаров для активного отдыха. Механика рекламы у всех этих направлений общая: жёсткая сезонность, длинный цикл в B2B и много нецелевых обращений. Всё, что ниже, применимо и к парку, но цифры — из наших ниш.
Сколько стоит заявка: наши цифры
- Прокат снегоходов и квадроциклов, ВКонтакте — 19,77 ₽ в лучшие дни, 79,67 ₽ в среднем
- Детские самокаты и беговелы, Авито — 456 ₽, ROAS 2,16
- Надувные аттракционы для бизнеса, Авито — 53 обращения за два месяца низкого сезона
- Надувные батуты для бизнеса, Яндекс Директ — 3 112 ₽, было 5 032 ₽
Разброс в полтораста раз объясняется тем, кому вы продаёте. Прокат на выходные человек берёт за пять минут. Батут за сотни тысяч рублей предприниматель выбирает месяцами.
Главная развилка: прокат или продажа бизнесу
Под «аттракционами» прячутся два разных бизнеса, и путать их дорого.
Прокат — это массовая услуга с коротким решением. Человек увидел, захотел, написал. Заявки дешёвые, объём большой, цикл — часы или дни. Работает соцсеть с наглядным контентом: видео катания, живые кадры, цены.
Продажа оборудования бизнесу — длинный B2B. Покупатель считает окупаемость, сравнивает производителей, торгуется. Заявка стоит тысячи рублей, но и чек другой. Здесь нужен поиск: человек ищет целенаправленно.
Ошибка, которую видно чаще всего: производитель смотрит на цену заявки проката и требует такой же от своего подрядчика. Не будет.
Спам в заявках: как мы срезали его на 70%
Про это в общих статьях о рекламе не пишут, а в сезонном B2B оно съедает бюджет целиком.
Клиент продаёт детские надувные батуты для бизнеса по всей России. Бюджет 125 000 ₽, и до 90% заявок были спамом. Отдел продаж работал вхолостую, а реальную стоимость привлечения никто не знал.
Мы взялись за фильтрацию: перебрали настройку, вычистили площадки и запросы, которые приносили мусор, перевели упор на Товарный мастер кампаний и сверяли результат не по кабинету, а по Битриксу — то есть по тому, что реально дошло до отдела продаж.
За три месяца доля спама упала с 90% до 27%, а цена целевого обращения — с 5 032 до 3 112 ₽. Разбор кейса целиком.
Если у вас в нише много нецелевых заявок, первым делом наладьте сверку с CRM. Пока вы считаете обращения по кабинету рекламной системы, вы оптимизируете рекламу на мусор.
Несезон: работать или выключаться
Главный вопрос сезонного бизнеса. Ответ у нас получился неожиданный.
Производитель надувных аттракционов продавал через Авито вяло: сезонный спрос, высокий чек, B2B. Мы перестроили подход к профилю и стратегии, и первая продажа пришла через две недели.
Дальше самое интересное. За ноябрь и декабрь — то есть в низкий сезон — клиент получил 53 входящих обращения, вдвое больше, чем в высокий сезон. Без роста числа объявлений и без демпинга. Кейс.
Причина та же, что мы видели в бурении скважин и в кондиционерах: зимой конкуренты выключаются. Спрос падает, но борьба за него падает сильнее, и обращения обходятся дешевле. А в B2B добавляется ещё одно: предприниматель, который весной хочет открыть площадку, оборудование выбирает зимой.
Практический вывод: сокращать бюджет на несезон можно, выключаться полностью — нет. Иначе тех, кто планирует заранее, вы отдадите соседу.
Когда сезон уже начался, разгоняться поздно
Обратная сторона той же медали.
В проекте с детскими самокатами мы стартовали до начала тёплого сезона. За первый месяц при бюджете 46 954 ₽ получили 103 заявки по 456 ₽, 27 продаж и выручку 101 468 ₽ — окупаемость 2,16. Расширение географии за пределы Москвы снизило цену заявки с 858 до 330 ₽.
И это ещё не полный потенциал: тест шёл до сезона. Кейс.
Смысл в том, что кампании нужно время на обучение, а профиль на площадке — время на набор веса. Если включить рекламу в первый день сезона, вы весь пик проведёте в режиме тестов и войдёте в форму к его концу. Запускаться стоит за три-четыре недели до подъёма.
Прокат: где заявки дешевле всего
Самые дешёвые обращения в этой нише мы получали в прокате мототехники через ВКонтакте.
Проект ведём с 2022 года. При переходе в новый кабинет VK Рекламы цена заявки взлетела до 781 ₽, и это грозило сорвать сезон. После перестройки кампаний январь дал 416 заявок при средней цене 79,67 ₽ и минимальной 19,77 ₽, охват вырос на 385%. За четыре года — 5 910 обращений при средней цене 211 ₽. Кейс.
Прокат хорошо ложится на соцсеть, потому что решение эмоциональное и его подталкивает картинка. Подробнее про канал — в разборе рекламы во ВКонтакте.
Сколько бюджета закладывать
- Авито — от 50 000 ₽ в месяц. Подходит и прокату, и продаже оборудования бизнесу.
- ВКонтакте — от 80 000 ₽. Основной канал для проката и всего, что можно показать видео.
- Яндекс Директ — от 120 000 ₽. Нужен, когда продаёте оборудование и человек ищет целенаправленно.
Отдельно заложите бюджет на несезон. Он меньше пикового, но обнулять его — самая частая и самая дорогая ошибка в этой нише.
Частые вопросы
Коротко
Заявка в этой нише стоит от 20 ₽ в прокате до нескольких тысяч в продаже оборудования бизнесу. Прежде чем сравнивать себя с чужими цифрами, определитесь, кому вы продаёте: человеку на выходные или предпринимателю на сезон.
Если запускаетесь, порядок такой. Настройте сверку заявок с CRM до старта — в этой нише мусора особенно много, и без сверки вы будете оптимизировать рекламу на спам. Разгоняйтесь за три-четыре недели до сезона, а не в первый его день. И не выключайтесь на зиму: там меньше конкурентов и дешевле обращения.
Хотите посчитать, что даст реклама в вашем случае, — напишите мне: @max_rekl. Что мы делаем для этой ниши, собрано на отдельной странице.