Приводим заявки и считаем их в деньгах, а не в показах и кликах. Работа начинается с расчёта: сколько ваш бизнес может заплатить за клиента. От этой цифры идём назад — к цене заявки и бюджету канала. Если экономика не сходится, скажем об этом до начала работы, а не через три месяца.
Поток обращений в ваш бизнес из платных каналов: заявка с сайта, сообщение в сообществе, звонок, письмо в мессенджер, подписка в канал. Реклама идёт от вашей компании, с вашим названием и вашими ценами. Контакты приходят только вам.
Это не то же самое, что покупка готовых лидов у посредника. Разница принципиальная, и дальше объясню почему.
Каждый раз, когда клиенты рассказывали, что покупают лиды на стороне, история повторялась.
Тот, кто генерирует лиды на продажу, закладывает в них свой рекламный бюджет, свои риски и свою маржу. Дешёвых лидов в этой модели не бывает.
Человеку звонят два-три конкурента подряд, конверсия в продажу падает у всех.
Он оставлял заявку на незнакомом сайте неизвестной компании, а звоните вы. Не помнит, не узнаёт, не доверяет. Дальше появляются колл-центры и прослойки, и качество падает ещё раз.
Мы не против покупных лидов как одного из источников: окупается — пусть работает. Но мы редко видели бизнес, который серьёзно вырос только на них.
Работу с оплатой за результат мы пробуем отдельно и редко: один-два проекта, и только в нишах, где у нас уже есть опыт и мы можем прогнозировать цену заявки. Если вам интересен такой формат, напишите нишу и приемлемую цену лида.
Сначала считаем, может ли реклама окупиться в принципе.
Берём средний чек, смотрим, сколько с него остаётся, и определяем, сколько допустимо потратить на привлечение одного клиента. Дальше идём назад: через конверсию заявки в продажу получаем предельную цену заявки, через конверсию сайта — предельную цену визита.
Ориентиры конверсии, на которые мы опираемся при первой прикидке: обращения в переписке (ВКонтакте, Авито) доходят до продажи примерно в 10% случаев, оставленные заявки и звонки из Директа — около 30%. Цифры зависят от ниши и отдела продаж, но для проверки экономики на старте их хватает.
Если по этому расчёту заявка должна стоить дешевле, чем она реально стоит в вашей нише, мы скажем об этом сразу. Подробный разбор счёта — в статье про стоимость привлечения клиента.
Мы не берём все каналы сразу. Начинаем с одного-двух, где экономика сходится быстрее, и добавляем следующие, когда первый вышел на предсказуемую цену заявки.
Цифры из наших проектов — чтобы был ориентир по порядку величин. В вашей нише они будут другими. Все разборы — в разделе кейсы.
Цена заявки сама по себе ничего не значит. Заявка за 2 585 ₽ в вентиляции окупается лучше, чем за 107 ₽ там, где чек в двадцать раз меньше. Поэтому считаем её вместе с чеком и конверсией в продажу.
В любом проекте и любом канале первые заявки приходят на первой неделе. Они могут быть по неоптимальной цене и не лучшего качества, но они должны быть — иначе что-то настроено не так.
Дальше начинается работа с качеством: сверяем заявки с вашим отделом продаж, где-то яснее обозначаем цену в объявлении, где-то отсекаем аудиторию, которая не покупает. К концу первого месяца видно, какая связка канала и посадочной работает, и туда перераспределяется бюджет.
Яндекс Директ — от 120 000 ₽ в месяц, ВКонтакте и Telegram — от 80 000 ₽, Авито — от 50 000 ₽. На меньших суммах кампании не хватает данных для выводов, при этом платить нужно и за работу, и за рекламу. Что делать, если бюджет меньше, — в статье про минимальный бюджет.
Реклама приводит обращения, продаёт их ваш отдел продаж. Если отвечать на заявку будут через день, никакая цена лида этого не спасёт.
Первые заявки будут быстро, предсказуемая экономика появляется через месяц-два.
Оставьте контакт — отвечу в течение получаса. Без звонков и без телефона на входе, если так удобнее.