Клиент — компания занимающаяся вывозом и утилизацией промышленных отходов (3–5 класс опасности)
- Яндекс.Директ — единственный источник трафика
- B2B
- Работаем с проектом уже 9 месяцев
Главный инсайт проекта
Это не проект про “настроили рекламу”.
Это проект про:
Это проект про:
- постоянную работу с трафиком
- ежедневную обратную связь
- совместное управление качеством лидов с клиентом
В B2B здесь решает не запуск, а система и итерации
Запрос клиента:
- увеличить поток новых B2B-клиентов
- обеспечить регулярные заявки
- уйти от разовых обращений
Проблема:
- прошлые подрядчики давали нестабильный поток
- много разовых клиентов
- слабое качество лидов
Первая итерация
У клиента была сильная аналитика и понимание стоимости клиента.
Мы быстро вошли в KPI по стоимости лида.
Мы быстро вошли в KPI по стоимости лида.
Но 80% лидов = тендеры и госзакупки (клиент с ними не работает)
Фактически KPI выполнен, бизнес — нет
Усложнение задачи. Нужно было:
- убрать тендерный трафик
- оставить только крупные коммерческие B2B-заказы
- сохранить стабильность (без просадок)
Спойлер: сейчас 56-59% лидов — целевые
Что НЕ сработало
Мы проверили очевидные гипотезы:
- баннер “не работаем с тендерами” (эффект обратный, система игнорирует “не”)
- отключение e-mail цели (не повлияло)
- look-a-like на крупных заказчиков (слишком маленькая выборка)
Вывод: простых решений здесь нет
Что сработало
01/ Таблица анализа лидов (ключевой элемент)
Совместно с клиентом внедрили:
- ежедневный разбор лидов
- классификация: целевой / нецелевой
- причины отклонений
02/ Гео-оптимизация
- старт: ЦФО
- далее: оставили только регионы с конверсией в сделки
- убрали нерентабельную логистику
03/ Расширение семантики
- добавили запросы по типам отходов
- вышли на клиентов с более высоким чеком
04/ Жёсткая чистка поиска
- регулярная минусация тендеров
- отключение “мусорных” направлений
- отсечение низкомаржинального трафика
05/ Борьба с фродом
- конкуренты отправляли фейковые заявки
- внедрили фильтрацию и защиту
Роль клиента
Этот результат невозможен без вовлечения клиента.
Каждый день мы получали:
- разбор заявок
- причины отказов
- сегментацию лидов
Это позволило быстро корректировать рекламу
Результаты за 9 месяцев
- +30% к рекламному бюджету
- 59% лидов — целевые (в работу)
- x2 рост стоимости лида
- стоимость квалифицированного лида — без существенного роста ( это выделить)
Важный инсайт проекта
Если смотреть только на CPL:
- мы бы снижали ставки
- теряли бы дорогой B2B-трафик
- недополучали бы ключевых клиентов
Управление шло не по лидам, а по качеству сделок
Вывод
В сложных B2B нишах результат — это не “настройка рекламы”.
Это система:
Это система:
- аналитика
- фильтрация трафика
- гео-оптимизация
- работа с семантикой
- ежедневная обратная связь
И главное — плотная связка с клиентом
Ниша сложная, аукционная, конкурентная. Мы не раскрываем все детали — но такие результаты требуют:
- опыта
- системной работы
- времени
- и вовлечения клиента на ежедневной основе
