171 заявка в месяц по 797 ₽ на вебинарах для собственников бизнеса

Реклама в Директе у клиента уже шла. В 2025 году заявка стоила в среднем 1 174 ₽, бюджет был около 30 тыс. ₽ в месяц.

Главную проблему клиент описал в брифе так: «Получали большое кол-во заявок, но мало кто доходил до вебинара и покупки курса».

Держать цену заявки в KPI, который клиент ужесточал дважды: 1 700 ₽ на старте, 1 500 ₽ через месяц, 1 000 ₽ с августа.

Аудитория — только владельцы бизнеса. По брифу реклама шла на Москву и Петербург: «это те, кто покупают». Бюджет — 120 тыс. ₽ в месяц на три вебинара, их подключали по очереди.

Собрали новую структуру кампаний и сделали новые креативы. За первую неделю после перезапуска пришло 12 заявок по 1 627 ₽.

Дальше работали короткими тестами. Каждую гипотезу проверяли на небольшом бюджете. Нет результата — отключали и переносили деньги туда, где заявка дешевле.

В Москве и Петербурге заявка самая дорогая. В первые недели она доходила до 2 942 ₽.

Мы подняли историю рекламного аккаунта и посмотрели, откуда приходили дешёвые заявки до нас. По этим данным предложили клиенту пересмотреть гео. За неделю после смены цена заявки упала с 2 034 до 1 113 ₽. Цель июня, до 1 500 ₽, выполнили.

Историю рекламы стоит изучать всегда, даже если кабинет новый. Прошлые кампании уже показали, что работает. Платить из бюджета клиента за повтор тех же тестов незачем.

К сентябрю цена заявки держалась в KPI, но клиент заметил то самое, с чем пришёл: заявок много, а новых клиентов мало.

Разобрали заявки за месяц. Из 141 формы новых людей было 58. Остальные 83 уже были в базе клиента: смотрели прошлые вебинары или покупали раньше.

Старые клиенты тоже покупают. Но с ними и так работают менеджеры клиента, поэтому рекламный бюджет на них решили не тратить.

Поставили цель: 80 новых лидов в CRM за месяц. Рекламу перестроили так, чтобы бюджет шёл на людей, которых ещё нет в базе. Как именно, не раскрываем: это наша защита от конкурентов.

Через неделю все 28 заявок пришли от новых людей. Цена нового лида в CRM упала с 2 159 до 889 ₽. Причём на эту неделю пришёлся сбой Яндекса, когда Директ и Метрика несколько дней были недоступны.

В июле заявка стоила 797 ₽. Это почти вдвое ниже KPI в 1 500 ₽ и на 32% дешевле, чем до нас. Заявок за месяц пришло 171 против 67 в первый месяц работы, расход — 136 213 ₽ с НДС.

Новых лидов в CRM стало 72 в месяц вместо 35, их цена снизилась с 2 705 до 1 892 ₽. В октябре новый лид в CRM стоил 889 ₽ против 2 159 ₽ до перестройки.

За июль клиент поставил работе 5 из 5 и написал: «Отличная работа в этом месяце!»

Изучите историю аккаунта до старта. Прошлые кампании бесплатно отвечают на вопросы, за которые иначе придётся платить тестами.

Регулярно сверяйте рекламу с CRM. Отчёт Директа не отличит нового человека от того, кто уже покупал.

В онлайн-обучении считайте цену нового лида, а не формы. Дешёвые регистрации от своей же базы хорошо смотрятся в отчёте, но воронку не растят.

Не тратьте рекламный бюджет на тех, кто уже в базе: с ними работают менеджеры.