В одном нашем проекте по автостёклам заявка стоила 311 ₽. Через три месяца — 48 ₽, при этом месячный бюджет мы урезали почти вдвое, а обращений стало в полтора раза больше.
Ставки мы не поднимали, новых площадок не подключали. Разберу на пяти проектах, сколько стоит заявка в автоуслугах, какой канал за что отвечает и откуда в этой нише обычно берётся рост.
Сколько стоит заявка: наши цифры
- Продажа и установка автостёкол, Авито — 48 ₽ за заявку, было 311 ₽
- Тюнинг и ремонт авто, Орехово-Зуево, ВКонтакте — около 92 ₽
- Установка Bi-LED линз (автосвет), ВКонтакте — 194 ₽ на дистанции 39 месяцев
- Замена автостёкол, Санкт-Петербург, Авито Ads — 331 ₽
- Две детейлинг-студии, Авито — 67 ₽ и 156 ₽
Семикратный разброс объясняется просто: каналы разные, и стартовые условия у проектов были разные.
Самые дешёвые обращения приходят оттуда, где человек уже сам ищет услугу: вбил «замена лобового стекла Камри» и попал на объявление. Дороже выходит там, где мы находим его первыми и только потом заинтересовываем. Такое тоже нужно, просто цена другая.
Авито: основной канал для автоуслуг
Почти все наши сильные цифры в этой нише пришли с Авито, и причина простая — там человек уже внутри проблемы. Стекло треснуло, фары не светят, машину поцарапали на парковке. Он не листает ленту, он ищет, кто починит.
Второй момент — с Авито быстро видно, работает или нет. Через две-три недели у вас есть цифры по каждой услуге, а не «ждём, пока алгоритм обучится». Для небольшого сервиса, у которого нет запаса на полгода тестов, это решает.
Подробнее про сам канал — в отдельном разборе продвижения на Авито.
Ассортимент решает больше, чем ставки
Возвращаюсь к тому проекту с заявкой по 48 ₽. Клиент продавал и ставил только дорогие оригинальные стёкла. Ассортимент маленький, конкуренты рядом, и чтобы держаться в топе выдачи, приходилось поднимать ставки всё выше. Бюджет рос, заявки дорожали, а покупатели в чатах всё равно спрашивали аналоги подешевле — и уходили.
Ставки мы трогать не стали, полезли в структуру аккаунта. Навели порядок в аккаунте, перевели объявления на автозагрузку, перенесли аналоги из второго аккаунта в основной. И начали расширять ассортимент: 228 объявлений в марте, ещё 948 в апреле.
Результат за три месяца: цена заявки со 311 до 48 ₽, месячный бюджет с 54 740 до 28 710 ₽, а обращений — со 158 до 237 в месяц. Разбор кейса целиком.
Похожая история была в другом проекте по автостёклам. Там ассортимент существовал только в техническом виде: таблицы OEM-кодов, по которым покупатель ничего не понимает. Мы прогнали их через нейросеть и превратили каждый код в человеческое описание — марка, модель, год, поколение, опции. За два месяца добавили 1 061 объявление. Заявки выросли с 220 до 399 в месяц, выручка с площадки — со 104 940 до 410 100 ₽. Кейс.
Как это переносится на автосервис. Каждая позиция в вашей выдаче — отдельная точка входа из поиска. Не одно объявление «Автосервис, любой ремонт», а связка «услуга × марка»: замена ремня ГРМ на Солярисе, диагностика подвески на Дастере, ремонт АКПП на Октавии.
Человек ищет свою машину и свою проблему. Чем точнее совпадение с его запросом, тем дешевле обходится клик и тем выше шанс, что он напишет именно вам.
Работа муторная, и её много. Зато рост от неё такой, какого ставками не купишь: в первом проекте бюджет уменьшился, а поток вырос.
ВКонтакте: там, где результат видно глазами
ВК в автоуслугах работает по другой логике. Никто не ищет тюнинг в ленте соцсети — человека надо зацепить.
Зацепить проще всего картинкой «до и после». Поэтому в ВК хорошо идут услуги с наглядным результатом: автосвет, детейлинг, полировка, оклейка, кузовной ремонт.
Студия установки Bi-LED линз. Ведём проект с ноября 2023 года — 39 месяцев подряд. За это время 2,57 млн ₽ рекламного бюджета превратились в 13 292 заявки по 194 ₽ и 10,93 млн ₽ подтверждённой выручки. Средний чек в нише 25 000–29 400 ₽, окупаемость держится на уровне 424%.
Вся реклама построена на реальных фото и видео фар с чёткой светотеневой границей. Никаких стоковых картинок: человек должен увидеть разницу и узнать свою проблему. Входящие принимает чат-бот, он же квалифицирует и передаёт на запись. Кейс.
Мастерская тюнинга и ремонта в Орехово-Зуево. Небольшой город, задача была скромная — хотя бы пять продаж в месяц. Мы запустили таргет с оффером «бесплатная диагностика и полировка фар»: человек приезжает на бесплатную услугу, а дальше уже разговор о ремонте.
За семь месяцев — около 2 000 обращений при расходе 183 738 ₽, то есть примерно 92 ₽ за заявку. Сорок продаж, выручка 1 175 500 ₽, окупаемость 6,5 раза. Кейс.
Разрыв между двумя тысячами обращений и сорока продажами выглядит страшновато, но для бесплатного оффера это норма: вход дешёвый, поэтому пишут все подряд, включая тех, кто платить изначально не планировал. Мерить такой проект надо выручкой.
А Яндекс Директ?
Про него спрашивают часто, поэтому отвечу прямо: в автоуслугах мы обычно рекомендуем не Директ, а Авито или ВКонтакте. И сами клиенты приходят к нам чаще всего с запросом именно на эти два канала.
Директу нужен порог повыше, отдельная посадочная страница и терпение. Аукцион в автотематике плотный, рядом с вами торгуются сети и агрегаторы, и обращение выходит дороже. У Авито и ВК вход в этой нише проще, а деньги возвращаются быстрее.
Если бюджет один, начинать я советую не с Директа.
Сколько бюджета закладывать
Ориентиры, с которыми мы работаем:
- Авито — от 50 000 ₽ в месяц на продвижение. Для одного сервиса в одном городе этого хватает, чтобы получить первые выводы.
- ВКонтакте — от 80 000 ₽. Здесь нужен запас на тесты креативов, с меньшей суммой вы просто не успеете найти рабочую связку.
- Яндекс Директ — от 120 000 ₽. Порог выше, потому что аукцион в автотематике плотный.
Это бюджет на саму рекламу, без работы подрядчика.
Сумму лучше считать от пропускной способности сервиса: сколько машин в месяц вы физически принимаете и сколько зарабатываете с одной. «Сколько не жалко» — плохой ориентир. Если вы вытягиваете 40 клиентов, а реклама приносит 200 заявок, вы платите за то, что обслужить не сможете.
Про то, как считается минимальный порог, есть подробный разбор — минимальный бюджет на рекламу.
Специфика ниши, о которой редко пишут
География: сервис — это район, а не город
Автосервис — локальная история. Человек не поедет через всю Москву менять колодки, если такой же сервис есть в соседнем дворе.
Мы обычно стартуем с радиуса около 10 км в Москве и до 50 км в регионах. Это грубая прикидка, от которой удобно отталкиваться: в регионах меньше альтернатив, и люди там привыкли ездить дальше.
Дальше цифру правит репутация. В хороший сервис, куда идут по рекомендации, поедут и через полгорода. То же с узкими услугами: ради автосвета, серьёзного тюнинга или редкого стекла человек проедет дальше, чем ради замены масла. Если это про вас — радиус смело расширяйте.
Сезонность: у каждой услуги своя
Ошибка, которую видно в половине проектов, — считать сезонность «по автосервису вообще». Её не существует, она разная по услугам.
У шиномонтажа два коротких пика в год: заявки в эти недели дешевеют, зато за место в выдаче дерутся все разом. Кузовной ремонт подтягивается зимой, вместе с гололёдом и мелкими ДТП, а детейлинг с полировкой — весной, когда с машины сходит зимняя грязь. Автостёкла вообще живут вне календаря: скол от щебня превращается в трещину когда угодно.
Практический вывод: разгоняться надо заранее, за две-три недели до пика. Если включить рекламу в первый день сезона, вы догоняете уже уехавший поезд и переплачиваете за каждый клик.
Поток, который некому обработать
Ещё один проект по замене автостёкол, теперь в Петербурге. Мы собрали максимально простой квиз из трёх вопросов — тип авто, какое стекло, удобный адрес, — дали скидку 10% на первое обращение и запустили Авито Ads по интересу «Запчасти и сервис». При расходе 37 440 ₽ получили 113 заявок по 331 ₽ и точное попадание в аудиторию. Кейс.
Об этом я предупреждаю каждого нового клиента. Настроенная реклама умеет привести обращений больше, чем сервис успевает разбирать. Дальше происходит самая обидная потеря денег из возможных: трафик оплачен, люди написали, а отвечать им некому — и они спокойно уходят к соседям, которые ответили за пять минут.
Поэтому до запуска посчитайте, сколько обращений в день вы реально примете и за сколько минут на них ответите. Про то, где именно теряются уже оплаченные заявки, у меня есть отдельный разбор — куда деваются заявки.
Частые вопросы
Коротко
Заявка в автоуслугах стоит от 48 до 331 ₽. Где вы окажетесь внутри этого диапазона, решает канал и то, сколько порядка у вас в аккаунте.
Если запускаетесь с нуля, порядок такой. Сначала посчитайте, сколько машин в месяц реально принимаете, — от этой цифры пляшет бюджет. Дальше идите на Авито и раскладывайте услуги по маркам, вместо одного объявления «любой ремонт». ВК подключайте, когда появится что показать на фото «до и после».
Если хотите, чтобы поток заявок настроили под ваш сервис и вашу географию, — напишите мне, посмотрим ваш случай: @max_rekl. Что мы делаем для автобизнеса, собрано на отдельной странице.