Лид-магнит — что-то полезное и бесплатное, что вы отдаёте в обмен на контакт. Чек-лист, гайд, расчёт, консультация, промокод, запись вебинара.
Смысл в обмене. Человек не готов покупать прямо сейчас, но готов оставить телефон или почту за что-то ценное. Вы получаете контакт и возможность продолжить разговор, он — пользу авансом.
Зачем он нужен
Затем, что большинство людей не покупают с первого касания. Особенно там, где решение дорогое и долгое.
Без лид-магнита воронка выглядит так: увидел рекламу → не готов → ушёл навсегда. С ним: увидел → взял полезное → остался в базе → купил через месяц.
Разница в том, что во втором случае вы платите за человека один раз, а разговаривать с ним можете сколько угодно. Про это же — цена клиента, а не заявки.
Какие форматы работают
Чек-лист или инструкция. Самый универсальный вариант: делается быстро, читается за пять минут, польза видна сразу.
Расчёт или подбор. Работает там, где у человека есть конкретный вопрос в цифрах. У нас на сайте эту роль выполняет бот-медиаплан — он считает бюджет под нишу.
Бесплатная консультация или диагностика. Самый сильный по вовлечению и самый тяжёлый по нагрузке. Ниже разберём, чем это оборачивается.
Промокод или скидка. Быстро даёт контакты, но приводит охотников за скидками.
Мини-курс или серия писем. Долгий формат, хорошо работает в услугах с длинным решением.
Что получилось у нас
Сообщество психолога. Собрали с нуля: фирменный стиль, контент-план, таргет с офферами и почтовую рассылку с лид-магнитом. За три месяца — 270 подписчиков, 35 с лишним бесплатных диагностик, 226 контактов в базе и 16 клиентов, из которых 12 остались на долгую работу. Цена лида упала с 300 до 106 ₽.
Обратите внимание на соотношение: 226 контактов и 16 клиентов. Лид-магнит собирает базу заметно быстрее, чем она конвертируется, — и это нормально, потому что оставшиеся 210 человек никуда не делись.
Салон красоты. Помимо прочего подключили рассылки и лид-магнит. За семь месяцев при бюджете 128 032 ₽ — 767 заявок по 166 ₽ вместо прежних 700 ₽ и 211 записей по 600 ₽ вместо 2 100 ₽. В рассылку добавилось 800 человек.
Тюнинг авто. Здесь лид-магнитом была бесплатная диагностика и полировка фар. Обращения вышли по 92 ₽ — очень дёшево. Но конверсия в продажу составила 2%: на бесплатное пишут в том числе те, кто заезжать не собирался. Проект всё равно прибыльный, средний чек 29 388 ₽ вытянул окупаемость до 6,4.
Главная ошибка
Она видна как раз на контрасте этих трёх проектов.
Чем ценнее бесплатное само по себе, тем хуже оно фильтрует. Бесплатная диагностика в автосервисе — реальная услуга за деньги, поэтому за ней приходят все подряд. Чек-лист по выбору кухни интересен только тем, кто выбирает кухню.
Отсюда практическое правило: лид-магнит должен быть полезен вашему покупателю и бесполезен всем остальным. Если за ним выстраивается очередь из тех, кто никогда не купит, вы платите за обработку чужого трафика.
Вторая ошибка — считать успех по числу собранных контактов. Считать надо цену клиента и то, что база даёт через месяц-два.
Как понять, что он работает
Три числа, и все три нужны вместе.
Конверсия в контакт. Сколько из увидевших предложение оставили данные.
Конверсия из базы в продажу. У психолога это 16 из 226, около 7% за три месяца. Цифра будет расти: часть базы дозревает дольше.
Цена клиента. Расход, делённый на число купивших. Только она отвечает, окупился ли лид-магнит.
Чтобы это считалось, нужны цели в Метрике и разметка источников.
Частые вопросы
Коротко
Лид-магнит — бесплатная полезность в обмен на контакт. Нужен там, где решение долгое: он превращает «ушёл навсегда» в «остался в базе».
Главное правило — он должен быть нужен вашему покупателю и не нужен остальным. Бесплатная диагностика в тюнинге дала обращения по 92 ₽ и конверсию 2%; рассылка с лид-магнитом у психолога уронила цену лида с 300 до 106 ₽ и собрала 226 контактов.
Оценивать по числу собранных контактов нельзя. Считайте цену клиента и то, что база приносит через месяц-два.