300 000 000 ₽ выручки за 5 лет на ковриках EVA

Задача

Направление ковриков EVA ведём с 2018 года. За пять лет прошли с клиентами путь от первых запусков до годовой выручки в десятки миллионов.

Задача на всей дистанции была одна: системно наращивать продажи и удерживать низкую цену заявки, когда объёмы растут. Обычно при масштабировании цена обращения ползёт вверх — аудитория выгорает, аукцион дорожает.

Что сделали

Запустили таргет с банком креативов — не двумя-тремя объявлениями, а запасом, из которого новые подставляются по мере выгорания. На дистанции в несколько лет это обязательное условие: аудитория в регионе конечна, и одни и те же картинки она перестаёт замечать за недели.

Отработали скрипты продаж: заявка в этой нише приходит в переписку, и дальше всё зависит от того, как отвечает менеджер. Наладили регулярный контент по рубрикам, чтобы сообщество не выглядело пустым между рекламными периодами.

Цену заявки снизили почти вчетверо — за счёт копирайта и правильно выбранного целевого действия. Целевое действие здесь решает больше, чем кажется: одно дело просить заполнить анкету, другое — написать в сообщения. Разница в цене обращения между этими вариантами бывает кратной.

Дальше улучшали конверсию на каждом этапе воронки по отдельности. Это скучная работа без ярких побед, зато она складывается: пять улучшений по десять процентов дают в полтора раза больше на выходе.

Что показали цифры

На старте, с ноября 2018 по май 2019, — 4 352 обращения по 31,6 ₽. Это примерно 137 500 ₽ рекламного расхода, за который выручка клиента выросла вдвое.

Дальше масштабирование видно по годам: 6,5 млн ₽ в 2019, около 20 млн в 2020, 77 млн в 2021, около 94 млн в 2022. Год к году это рост в 3,1, затем в 3,9, затем в 1,2 раза — то есть взрывной рост пришёлся на 2020 и 2021, а к 2022 ниша вышла на плато.

Суммарная выручка клиентов за пять лет — около 300 млн ₽. Конверсия из заявки в продажу за это время выросла с 3% до 10%, то есть из каждой сотни обращений покупателями становятся десять вместо трёх.

Что из этого можно взять себе

Рост втрое даёт не реклама сама по себе. Заявки по 31,6 ₽ были и в 2018 году, а выручка выросла, когда конверсия в продажу поднялась с 3% до 10%. Это работа со скриптами и обработкой, а не с кабинетом.

---