Сразу главное, потому что оно расходится с тем, что обычно советуют. В наших проектах платное продвижение почти никогда не было основным рычагом. Сильнее работали ассортимент и структура профиля — и вот пример: сервис автостёкол снизил цену заявки с 346 до 121 ₽, уменьшив месячный бюджет почти вдвое.
Ниже разберу, как устроено продвижение, сколько оно стоит и в каких случаях за него действительно стоит платить.
Как устроено продвижение на Авито
У площадки два разных механизма, и их часто путают.
Платное продвижение объявления поднимает конкретную карточку в поиске и делает её заметнее. Инструментов там больше, чем кажется: ставка за просмотр с ручным или автоматическим управлением, коэффициенты усиления охвата в два, пять и десять раз, аукцион за целевое действие с оплатой за контакт вместо показа, XL-объявление, которое занимает в выдаче место двух обычных, выделение цены и уведомления тем, кто сохранял похожие карточки.
Стоимость сильно разная: выделение цены — самый дешёвый инструмент, XL-формат — от нескольких сотен рублей за недельный пакет. Плюс сами тарифы размещения: базовый, расширенный и максимальный, от которых зависят лимиты и доступ к части инструментов.
Авито-реклама — это баннеры и объявления за пределами вашей карточки, включая площадки-партнёры. Другая механика и другие деньги. Про неё у нас отдельная статья.
Отдельно стоит посмотреть в кабинете, доступна ли вам оплата за целевое действие — когда платите не за показы, а за звонки и сообщения. Для услуг такой формат обычно выгоднее покупки просмотров.
Сколько это стоит
Честный ответ: единого прайса нет. Цена продвижения считается от категории, города и текущей конкуренции в выдаче — в одной нише подъём стоит десятки рублей, в другой сотни.
Поэтому полезнее смотреть не на цену продвижения, а на цену заявки. Вот наши цифры по одиннадцати проектам:
- Детейлинг-студия в Москве — 67 ₽ за обращение
- Торговые тележки — 62 ₽, производство, В2В
- Автостёкла после перестройки — 121 ₽ по месячной средней
- Отопительное оборудование — 154 ₽
- Аренда оборудования — 248 ₽ средняя за девять месяцев
- Замена автостёкол — 331 ₽
- Бурение скважин — 377 ₽ при KPI в 380 ₽
- Детские самокаты — 456 ₽
Разброс в семь раз, и задаёт его не размер ставки, а ниша и то, как собран профиль.
Почему ставки — не главный рычаг
Здесь есть закономерность, которую подтверждают и практики площадки, и наши проекты: платные инструменты умножают текущую конверсию карточки, а не создают её.
Порог, который называют по рынку: если кликабельность карточки выше 3%, продвижение окупается; если ниже 2% — вы оплачиваете показы, которые не превращаются в обращения. Умножить ноль на десять всё равно даёт ноль.
И вторая деталь, которая ломает привычную логику: ставка определяет, попадёт ли карточка в показ, но не определяет её место. На позицию влияет и то, как люди на неё реагировали раньше. То есть подъём — это доступ к аукциону, а не гарантия верхней строчки.
Самый показательный случай — сервис автостёкол. Клиент работал только с дорогими оригиналами: ассортимент маленький, и чтобы держаться в топе, приходилось агрессивно поднимать ставки. За стартовую неделю 9 357 ₽ давали 30 заявок по 311 ₽. Дальше эта схема не масштабировалась: единственным рычагом оставалась ставка, а она упирается в потолок.
Мы пошли в другую сторону — расширили ассортимент. 228 объявлений в марте и ещё 948 в апреле, плюс перенесли аналоги из второго аккаунта в основной. Результат за три месяца: месячный бюджет упал с 54 740 до 28 710 ₽, а заявок стало со 158 до 237. Цена обращения снизилась с 346 до 121 ₽, то есть в 2,9 раза.
Больше объявлений с понятными названиями — больше точек входа из поиска. Никакая ставка этого не даёт.
Когда продвижение действительно нужно
Из наших проектов складывается простое правило: платное продвижение усиливает то, что уже работает, и не спасает то, что не работает.
В проекте по детским самокатам мы урезали продвижение на объявлениях без продаж и перекинули бюджет на конверсионные связки. В аренде оборудования сначала убрали «мусорные» объявления, которые сливали бюджет, и только потом занялись эффективностью — цена заявки упала с 1 743 до 152 ₽.
Обратный пример — производитель надувных аттракционов. До нас там был масс-постинг: больше 500 объявлений в высокий сезон дали 21 контакт, продвижение остановили из-за слабого результата. Мы сместили акценты в карточках с характеристик на запуск и окупаемость, выстроили сценарий диалога с ботом — и в низкий сезон получили 53 контакта, вдвое больше, чем в высокий, без роста числа объявлений.
Что делать до того, как платить за подъём
Порядок, который у нас сложился по одиннадцати проектам.
Разобраться с профилем. Обложка, описание, отзывы. В детейлинг-студии мы начали именно с этого: пересобрали обложку, переписали описание и разобрались с отзывами, на которые до нас не отвечали.
Привести в порядок ассортимент. Названия должны совпадать с тем, что набирает покупатель. В другом кейсе по автостёклам ассортимент существовал только в виде таблиц OEM-кодов — мы расшифровали их нейросетью в понятные описания, и за год выручка выросла на 290% при росте заявок всего на 81%. Разница между этими числами и есть качество трафика.
Убрать лишнее. Объявления без обращений тратят бюджет. Отопительное оборудование мы вообще сняли с четырёх тысяч региональных площадок и сосредоточили на Москве с геотаргетингом — поток вырос вдвое, а цена заявки упала.
И только потом продвижение. На тех позициях, которые приносят обращения.
Частые вопросы
Коротко
Продвижение на Авито — это два разных механизма: платный подъём карточки внутри площадки и Авито-реклама за её пределами. Инструментов подъёма около десятка, от ставки за просмотр до XL-формата, и единой цены у них нет — она зависит от категории и конкуренции.
Но главное не в этом. По нашим одиннадцати проектам ставки почти никогда не были основным рычагом. Сильнее работали ассортимент, структура профиля и качество карточек. Сервис автостёкол снизил цену заявки в 2,9 раза, сократив бюджет вдвое, — просто потому, что объявлений с понятными названиями стало больше.
Платите за подъём тогда, когда карточка уже конвертирует. До этого момента вы платите за показы, которые ни во что не превращаются.