106 заявок по 1 675 ₽ для студии лазерной эпиляции в Москве

Реклама стояла на паузе. Клиентов приводили соцсети, рекомендации и агрегаторы скидок, с сайта приходило 13–16 человек в месяц. Заявка в прошлой рекламе стоила 3 300 ₽.

Клиенты с агрегаторов приходили по акции один раз и не возвращались. Доступов к старым рекламным кабинетам и истории кампаний не осталось. На сайте стояло больше одного счётчика Метрики, а онлайн-запись с ней связана не была — откуда приходят клиенты, понять было нельзя.

На старте владелица сформулировала главное опасение: «Не хотелось бы просто сливать деньги».

Цель клиента — 100 клиентов в месяц. Считать договорились не только заявки, но и тех, кто дошёл до процедуры. Цена заявки — в рамках KPI, бюджет — 23–30 тысяч рублей в неделю.

Стартовали с оффера «3 зоны за фиксированную цену». В первую неделю пришло 14 заявок по 1 104 ₽, во вторую — 24 по 1 180 ₽. Из первых трёх заявок все три стали записями на процедуру.

Первым делом навели порядок в аналитике. Нашли «правильный» счётчик, связали онлайн-запись с Метрикой и проверили, что цели срабатывают на успешную отправку формы, а не на клик по кнопке.

Дальше завели у клиента таблицу лидов: администраторы записывают туда каждое обращение и его итог. Сверка этой таблицы с Метрикой потом не раз нас выручала.

И договорились тестировать много, а оставлять мало. Бюджет тянул только две кампании одновременно, поэтому каждую гипотезу проверяли одну-две недели. Не работает — отключаем и берём следующую. К лету в работе остались две кампании: Мастер кампаний и РСЯ.

Клиент написал: «Что-то мало заявок». Причина нашлась не в рекламе. После правок на сайте форма перестала отправлять в Метрику правильный сигнал, и кампании неделю учились на неверной цели. За ту неделю Метрика насчитала 20 заявок, а в таблице клиента их было 4.

Пока искали причину, цена заявки выросла с 1 180 до 2 977 ₽.

С тех пор сверяем Метрику с таблицей клиента каждую неделю. Если цифры расходятся больше чем в два раза, почти всегда дело в аналитике, а не в трафике.

В онлайн-записи начали появляться мужчины, которые на эпиляцию не записывались. Формы приходили на разные имена с одного устройства, часть номеров не существовала.

Включили подтверждение записи по SMS и поставили защиту на форму сайта. По Вебвизору нашли общий признак фейков: быстрый заход на сайт и несколько заявок подряд. Этот сегмент исключили из показов.

Выручила и оплата за клики, а не за конверсии. Иначе фейковые заявки списывали бы бюджет напрямую.

Номера, по которым «никто не оставлял заявку», стоит собирать в отдельный список. Когда наберётся 100 номеров, его можно загрузить в Яндекс Аудитории и исключить из показов.

Это была главная сложность. Реклама работала, а заявки висели в таблице в статусе «не отвечает»: 59% лидов терялись на звонке. Доля тех, кто из записи доходил до визита, за месяц упала с 58 до 37%.

Мы предложили студии регламент обработки заявок. В таблице лидов появились статусы по шагам: «сообщение», «недозвон 1», «звонок 2», «звонок 3» и финальный статус. До клиента пытаются дозвониться минимум три раза в разное время дня, и только после этого заявку закрывают.

Через месяц зависших заявок почти не осталось, а записей стало больше.

В лучший месяц пришло 106 заявок по 1 675 ₽.

За восемь месяцев работы — больше 500 заявок со средней ценой около 2 000 ₽. До нас заявка стоила 3 300 ₽.

Владелица студии оценила так: «Заявки идут хорошо. И видно, что целевые».

В Москве с небольшим бюджетом выигрывает не тот, у кого больше кампаний, а тот, кто дисциплинированнее. Быстро тестировать и оставлять одну-две рабочие связки. Регулярно проверять аналитику. Регулярно обновлять креативы.

И главное: заявки теряются не только в рекламном кабинете, но и на звонке администратора. Смотрите всю цепочку — показы, клики, заявки, дозвон, запись, визит. В этом проекте узким местом оказался дозвон.

Кейс пригодится бьюти-студиям, клиникам и любому локальному бизнесу с онлайн-записью.