Бьюти — одна из ниш, где мы работали больше всего: четыре проекта, от небольшого салона до сети студий. Ниже цифры и то, что за ними стоит.
Сколько стоит клиент
Сначала главное — реальные цифры по нашим проектам.
Салон красоты, ВКонтакте, 7 месяцев. Бюджет 128 032 ₽. Получили 767 заявок по 166 ₽ — было 700 ₽ до нас. Записей 211 по 600 ₽ вместо прежних 2 100 ₽. Стоимость записи упала в 3–5 раз.
Студия перманентного макияжа, ВКонтакте, 7 месяцев. Бюджет 137 000 ₽, 987 заявок по 138 ₽ и 650 записей по 210 ₽.
Салон с кудрявым методом, Директ, 28 дней. 98 заявок по 1 077,92 ₽ при расходе 105 636 ₽ и ещё 20 записей с Яндекс Карт. Средний чек 5 300 ₽, конверсия из заявки в покупку около 80%.
Сеть студий лифтинг-массажа, Директ, 21 месяц. Бюджет вырос со 100 000 до 300 000 ₽ в месяц — втрое, а заявка подешевела с 1 978 до 1 551 ₽.
Разброс от 138 до 1 551 ₽ — и все четыре проекта рабочие. Разница в чеке и в том, насколько сложно решение: записаться на перманент проще, чем выбрать студию для курса процедур.
Разрыв между заявкой и записью
Самое важное в этой нише, и об этом обычно молчат.
Посмотрите на салон красоты: заявка 166 ₽, а запись 600 ₽. Разница почти в четыре раза. В перманенте: заявка 138 ₽, запись 210 ₽.
Между «написал» и «пришёл» теряется большая часть людей. Поэтому измерять успех по цене заявки в бьюти особенно вредно — считать надо цену записи, а лучше цену пришедшего клиента.
И именно поэтому в салоне мы отдельно наладили обработку заявок: без этого дешёвые обращения не превращались в записи.
Какой канал выбирать
ВКонтакте — основной для бьюти. Результат виден глазами: «до и после» здесь работает лучше любых текстов. Три из четырёх наших проектов там.
Яндекс Директ — когда услугу ищут осознанно и чек выше. Кудрявый метод и лифтинг-массаж — как раз такие: человек ищет мастера, который понимает специфику.
Яндекс Карты — недооценённый канал. В салоне с кудрявым методом Карты дали дополнительные 20 записей помимо основной рекламы.
Про сравнение каналов в целом — таргет или контекст.
Что сработало у нас
Сегментация вместо «всех женщин 25–45». В каждом проекте начинали с аудита кабинета и анализа аудитории, а не с запуска.
Чат-боты и рассылки. В перманенте — 25 дожимающих рассылок и розыгрыш; в салоне — рассылки и лид-магнит, в базу добавилось 800 человек. Про механику — лид-магнит и чат-боты.
Аналитика до запуска, а не после. В салоне с кудрявым методом сначала подключили Roistat и коллтрекинг, связали YClients с Метрикой, настроили отслеживание звонков и записей — и только потом тестировали связки в Директе. Без этого онлайн-запись забирала часть трафика, а цель по записи не считалась вовсе.
Объединение точек в общие кампании. В сети студий лифтинг-массажа кампании были разведены по филиалам, и каждой по отдельности не хватало данных для обучения алгоритма. После объединения бюджет стал работать эффективнее — подробнее про это.
Типичные ошибки
Считать заявки вместо записей. Разрыв между ними в бьюти четырёхкратный.
Не настроить цель на онлайн-запись. Если у вас YClients или похожая система, часть конверсий проходит мимо аналитики, и стоимость цели считается неверно.
Скидки вместо позиционирования. Скидки приводят тех, кто уйдёт к следующей скидке. В кудрявом методе работала специализация: узкая ниша, понятная аудитории.
Заявки без быстрой обработки. В бьюти решение принимается на эмоции, и она остывает за часы.
Частые вопросы
Коротко
В бьюти цена записи важнее цены заявки: разрыв между ними доходит до четырёх раз. В салоне красоты заявка стоила 166 ₽, а запись 600 ₽ — и именно вторая цифра решает.
Основной канал — ВКонтакте, потому что результат виден на фото. Директ подключают там, где выше чек и осознаннее выбор. Яндекс Карты дают записи почти бесплатно.
И главное: настройте аналитику до запуска. В проекте с кудрявым методом цель по онлайн-записи не была настроена, и стоимость цели считалась неверно — пока это не починили, оценивать рекламу было нечем.