Главная проблема малого бизнеса в рекламе не в деньгах, а в разбросе. Бюджет один, каналов пять, и распылить его — верный способ не получить ничего нигде.
Поэтому по порядку: как выбрать один канал, сколько на него нужно и что ломается чаще всего.
Какой канал выбрать
Правило одно: идти туда, где спрос уже есть, а не туда, где интереснее.
Люди ищут вашу услугу в поиске — вам в Яндекс Директ. Ремонт, установка, монтаж, услуги мастеров, срочные вещи. Человек набирает запрос и выбирает из выдачи.
Товар можно показать — вам во ВКонтакте или на Авито. Мебель, автотовары, одежда, всё, что решается по фотографии.
Продукт объясняется не сразу — вам в Telegram. Курсы, консалтинг, всё, где сначала нужно доверие.
Проверить, ищут ли вас, можно бесплатно за десять минут: вбить свою услугу в Вордстат и посмотреть, сколько человек её запрашивает. Если ноль — контекст вам не поможет, сколько его ни настраивай.
Сколько нужно денег
Честный ориентир: на тест одного канала — 30 000–50 000 ₽, на регулярную работу — от 80 000 ₽ в месяц. Плюс работа специалиста, порядка 15 000–30 000 ₽ в месяц по рынку. Полная раскладка — в статье про стоимость интернет-рекламы.
Теперь неудобная часть, которую обычно не пишут. Меньшие суммы физически возможны, но результат на них случайный: не хватает данных ни на перебор гипотез, ни на статистику. Вы платите не за клики, а за право сделать вывод.
При этом проекты на небольших бюджетах у нас есть.
Тюнинг авто в Орехово-Зуево. Запрос звучал скромно: хотя бы пять продаж в месяц. За семь месяцев потратили 183 738 ₽ — около 26 000 ₽ в месяц. Получили около 2 000 обращений, 40 продаж, выручку 1 175 500 ₽ и окупаемость 6,4.
Сообщество психолога с нуля. Не было ничего: ни группы, ни оформления. За три месяца — 270 подписчиков, 35+ бесплатных диагностик, 226 контактов в базе и 16 клиентов, из которых 12 остались на долгую работу. Цена лида упала с 300 до 106 ₽.
Общее у обоих — узкая ниша, дешёвый трафик и короткое решение о покупке. В стоматологии или недвижимости такие суммы не сработают: там одна заявка стоит дороже, чем здесь весь месячный тест.
Что ломается чаще всего
Из того, что регулярно находим при аудитах.
Реклама ведёт на плохую посадочную. Самая дорогая ошибка, потому что она обесценивает весь трафик разом. В проекте по автоковрикам конверсия сайта выросла в 2,5 раза — и это дало больше, чем любые правки кампаний. Чинить сайт стоит раньше кабинета.
Ничего не считается. Нет целей в Метрике, звонки не отслеживаются, источники не размечены. Тогда любые выводы о том, «работает ли реклама», — ощущения.
Заявки не обрабатываются. В ковриках EVA выручка выросла не от рекламы: цена заявки как была 31,6 ₽, так и осталась, а конверсия в продажу поднялась с 3% до 10% после работы со скриптами. Реклама привела людей, деньги сделала обработка.
Каналы запускаются все сразу. Бюджет делится на пять, ни один не набирает данных. Один канал, доведённый до результата, всегда лучше пяти запущенных.
Выводы делаются через неделю. Алгоритмам нужно время на обучение, а вам — накопить статистику. Месяц — минимальный горизонт для разговора.
Чего ждать по срокам
Первые заявки обычно появляются в первые дни. Управляемая система — сильно позже.
В найме курьеров цена лида снижалась с 738 до 558 ₽ постепенно, за период. В автосвете средняя заявка 193,64 ₽ — результат 39 месяцев непрерывной работы, а не удачного месяца. В B2B по утилизации отходов на стабильную систему ушло девять месяцев.
Это не значит, что до этого ничего нет. Это значит, что первый месяц — про сбор данных, а не про рекорды.
Частые вопросы
Коротко
Малому бизнесу в рекламе мешает не размер бюджета, а его распыление. Один канал, доведённый до результата, всегда лучше пяти запущенных одновременно.
Выбирайте канал по тому, где спрос уже есть. На тест закладывайте 30 000–50 000 ₽, на регулярную работу — от 80 000 ₽ в месяц плюс работа специалиста.
И помните, что реклама — только первая половина. В ковриках EVA выручку подняла не она, а рост конверсии в продажу с 3% до 10%. Цена заявки при этом не изменилась вообще.